Receita Previsível
Autor: Aaron Ross
O livro “Receita Previsível" pode ser considerado um guia prático para qualquer empresa que deseja conquistar previsibilidade de vendas, um elemento chave para crescer de maneira sustentável e consistente.
Mas afinal, quando um negócio vira realmente um negócio? É comum que ao realizar um “business plan”, o empreendedor pense que a empresa realmente nasceu. Contudo, até que conquiste o primeiro cliente pagante, o seu negócio é uma idealização, ainda pertence ao mundo das ideias.
Então, um negócio passa a verdadeiramente existir, quando a primeira venda é feita, ou seja, quando a solução criada encontrou um público disposto a comprá-la. Em outras palavras, a receita (obtida através da venda de bem e produtos), é um dos elementos mais importantes de um negócio, tornando-se responsável por fazer com que ele verdadeiramente exista para além do pensamento do fundador.
Por isso, garantir previsibilidade é tão importante: envolve a capacidade de um negócio de prever a quantidade de dinheiro que receberá pela venda de produtos e serviços, e é vital para planejar e organizar os objetivos e metas da companhia a médio e longo prazo.
No livro “Receita Previsível”, Aaron Ross exemplifica a metodologia responsável por gerar mais de US$ 100 milhões em vendas na Salesforce, fazendo com que a empresa se tornasse um dos maiores players do mercado, criando uma verdadeira máquina de vendas - previsível e escalável.
A seguir, separamos os principais insights do livro, que podem ajudá-lo a estruturar seu processo comercial e aprimorar o ciclo de vendas, aumentando a previsibilidade de receita.
“Picos de receita únicos que não podem ser repetidos não ajudarão você a alcançar um crescimento consistente ano após ano.”
Uma empresa só será capaz de garantir previsibilidade de receita quando sua mentalidade sobre vendas mudar. A relação entre vendedor e cliente não é mais a mesma - assim como a relação do consumidor com o produto - entender como atuar nessas novas condições é essencial para ter êxito.
Se antes as vendas eram focadas em promoção e uma abordagem mais distante em relação às necessidades do consumidor, o processo atual deve ser centrado no cliente, a fim de atender suas expectativas e encantá-lo, o que chamamos de vendas 4.0.
“Transforme seu funil de receita em uma ampulheta rastreando como o sucesso do cliente afeta a receita.”
Sendo assim, aumentar o time de vendas não é uma abordagem necessariamente eficaz e pode até ser considerada antiquada. A meta é ter qualidade ao invés de quantidade, sempre priorizando uma boa abordagem de atração e também de pós-venda.
Portanto, priorizar a qualidade do time comercial é fundamental para sua empresa se destacar da concorrência.
Com um time de vendas qualificado é possível gerar novos leads constantemente, transformando-os em clientes e atingindo uma boa taxa de conversão. Desse modo, cria-se um fluxo de vendas mais assertivo e consequentemente, mais previsível.
Se o objetivo é encantar o cliente, impulsionar as vendas não é vender a qualquer custo, mas sim desenvolver uma abordagem que tenha como prioridade entregar a melhor experiência - aumentando a satisfação dos clientes e as chances de ganhar indicações.
Como mencionado, um bom processo de vendas é aquele capaz de gerar um bom fluxo de novos leads e consequentemente, convertê-los em clientes. É importante destacar que chamamos de lead um potencial cliente, alguém que já mostrou interesse na proposta de valor.
Contudo, mesmo entre aqueles que já possuem interesse, há algumas nuances que os diferenciam. De acordo com o livro, existem três tipos de leads:
Entender as diferenças entre cada tipo de prospect é importante para convertê-los de maneira assertiva. Ao entender a origem e a jornada do cliente, o time comercial tem mais ferramentas para converter de maneira mais eficaz, uma vez que podemos criar estratégias de relacionamento e conexão entre o produto e o possível comprador de modo mais personalizado.
Podemos considerar “entry leads” ou “leads de entrada'' aqueles potenciais clientes que são mais fáceis de conquistar. Geralmente incluem os leads que chamamos de “seeds” no tópico anterior, e que encontram sua solução através de sites e conteúdos online - ou seja, geralmente, são consumidores que vão até a empresa e não o contrário.
Métodos como newsletter, mídias sociais e SEO também são amplamente utilizados e populares para atrair leads de entrada e conforme a sua estratégia avança, é possível expandir incluindo diferentes abordagens, gerando cada vez mais oportunidades de vendas.
Exatamente por apresentar essa dinâmica "orgânica", é um tipo de lead valioso para qualquer time comercial e tende a converter mais facilmente que os demais tipos. Por essa razão, é fundamental para uma empresa que deseja obter uma receita mais previsível.
Leads de entrada podem ser atraídos de diversas maneiras, contudo, as formas mais comuns são indicações e trail (testes gratuitos).
Clientes satisfeitos têm mais chances de indicar seu produto ou serviço para amigos e familiares, transmitindo confiança e segurança aos futuros clientes e é uma estratégia que auxilia a aumentar também o LTV.
Os testes gratuitos, por outro lado, são uma forma eficaz de demonstrar os benefícios e as vantagens ao adquirir o produto, e é uma prática bastante comum no mercado, principalmente para empresas de SaaS. Contudo, se você não é uma empresa de software, a lógica do trial pode ser aplicada em qualquer produto.
Lembre-se, o objetivo de um teste gratuito é demonstrar o quanto aquele serviço melhora a vida do cliente, e existem inúmeras formas de uma empresa ilustrar isso, utilizando conteúdos educativos em múltiplos formatos que demonstrem de maneira clara a proposta de valor.
Embora eventos não sejam exatamente a oportunidade que inclui leads mais qualificados, quando bem planejado, pode gerar leads valiosos e não deve ser subestimado.
Para sua empresa não se afogar na quantidade de informações, estímulos visuais e sensoriais comuns em grande parte desses eventos, é preciso ter uma equipe de vendas qualificada para preparar e executar uma estratégia assertiva e alinhada com os objetivos do negócio, priorizando o foco.
Portanto, mapear previamente companhias que estarão presentes e que possuem sinergia com o seu negócio pode ser o primeiro passo para delimitar um público mais segmentado, que pode se relacionar melhor com suas soluções.
Depois, entender quem são os tomadores de decisão e formas de se conectar com eles adiciona a estratégia ainda mais foco, aumentando as chances de criar boas relações e networking no mercado, otimizando tempo e esforço da equipe, falando com prospects que realmente possuem “fit”.
Além de planejar o evento de ponta a ponta, o ideal é acompanhar o pós-evento para entender o impacto real da participação e se a médio e longo prazo, vale a pena para a companhia. Para isso, os responsáveis podem olhar para o número de leads atraídos nas próximas duas a quatro semanas e também o aumento das vendas nos próximos três a seis meses.
O importante é entender que a estratégia deve ser sempre caminhar de um ponto de partida macro e então, ir afunilando.
Um dos maiores insights do livro diz respeito a equipes de vendas especializadas: para ajudar na previsibilidade de receita, o ideal é dividir as responsabilidades e tarefas entre o time, de modo que a área se especialize. Como isso ocorre na prática?
De acordo com o livro, as empresas podem dividir o time comercial em quatro diferentes frentes:
Vender é composto por diversos processos ao dividi-los, além de estabelecer perfis de vendedores que desempenham melhor em determinados momentos do processo (aumentando a eficiência), mantém os colaboradores focados em melhorar seu desempenho continuamente, desenvolvendo-se de modo recorrente.
Grande parte do método apresentado em Receita Previsível leva em consideração a prospecção de novos clientes como o grande impulsionador de resultados: quanto mais leads são atraídos, mais oportunidades de vendas são criadas.
O Cold Calling 2.0 mantém essa abordagem, contudo, começa de maneira mais certeira, priorizando a criação do ICP antes de começar a prospectar, para isso, é preciso fazer as perguntas certas - compreender quais indústrias precisam do seu produto, quem está usando soluções parecidas, quem compraria e quanto estaria disposto a pagar, pode ser um bom ponto de partida.
Criar um banco de dados com características e padrões de comportamento ajudará no processo de atração, fazendo com que o time entre em contato com potenciais clientes que já possuem um maior interesse nos produtos e serviços - otimizando tempo e recursos.
A empresa pode criar uma lista com esses contatos qualificados e disparar e-mails regularmente. Aqueles leads que abrirem, podem ser contatados via telefone. Com isso, o contato não é totalmente frio, o que ele chama de Cold Calling 2.0.
É comum que uma área comercial inclua uma série de metas e objetivos que devem ser batidos e naturalmente, se tornam ambientes com certa pressão por resultados. Por isso, é necessário estabelecer atitudes que endossem soluções para o cliente, mas que ao mesmo tempo, mantenham a equipe engajada.
Se o sentimento de alta performance não for dosado, o alto nível de pressão pode criar um ambiente que incentiva vendas a qualquer custo, e essa abordagem, normalmente, inclui comportamentos que muitas vezes desencantam o cliente.
De acordo com o livro, para evitar que a área de vendas se torne um problema ao invés de uma solução para o cliente, é preciso estabelecer algumas boas práticas, e destaca duas:
Essas técnicas não são as únicas e a empresa pode estabelecer inúmeras outras práticas que serão responsáveis por deixar o cliente no centro do processo, estabelecendo conexões significativas e conversas autênticas.
Resumindo, fechar uma venda tende a ser o principal objetivo da área comercial, mas é uma consequência da construção de um bom relacionamento com o lead. Por isso, estabelecer práticas que equilibrem alta performance e ao mesmo tempo, sejam capazes de cultivar relacionamentos positivos com os prospects são essenciais para criar uma base comercial sólida, focada na experiência do cliente.
Uma receita previsível é responsável por impulsionar o crescimento do seu negócio. Compreender o funcionamento do fluxo de caixa significa manter o negócio financeiramente saudável e estável, por isso, “Receita Previsível” é um título tão popular no mundo dos negócios, tanto, que muitos empreendedores mantêm uma cópia na cabeceira.
Estabelecer uma metodologia capaz de prever a receita oferece uma visão mais profunda sobre o negócio, afinal, significa o quanto suas vendas tendem a aumentar de acordo com o tempo, demonstrando com quais valores a gerência pode realmente contar.
Lembre-se: a capacidade de manter e aumentar a cadência nas vendas é essencial para a evolução da companhia.
“É fácil e divertido sonhar com o sucesso. Fazer acontecer – e mantê-lo – é muito mais difícil. E muito mais gratificante.”
O livro deixa claro que o processo de vendas mudou e as abordagens devem acompanhá-lo. Por isso, compreender a importância da geração de leads, suas principais características e diferenças e como convertê-los, é a matéria-prima de qualquer área comercial e será responsável por grande parte do sucesso ou fracasso da operação.
Outro ponto relevante é a composição da própria equipe em si, que deve se especializar e construir um processo robusto e com pontos de contato pertinentes, priorizando vendas qualificadas, que focam na experiência do cliente. Por isso, garantir que boas práticas sejam seguidas é essencial.
Uma empresa é capaz de construir uma máquina de vendas quando entende que o produto é commodity e o verdadeiro diferencial está em conhecer os clientes. Nesse sentido, priorizar o entendimento acerca do perfil do cliente ideal também ganha destaque no título de Aaron Ross.
Se você deseja aprender a gerar vendas previsíveis e escaláveis, conheça a Imersão G4 Sales, do G4 Educação e descubra as estratégias e processos de vendas das empresas mais bem sucedidas do mercado. Afinal, o que diferencia uma empresa que cresce a cada dia de uma que fica estagnada é a sua capacidade de atrair e converter novos clientes.
