Uma das marcas de uma empresa bem-sucedida é sua capacidade de estabelecer uma estratégia de negócios bem pensada e articulada, que possa ser traduzida em todas as áreas da empresa. E não existe sucesso sem uma estratégia comercial bem definida para atrair e reter clientes, aumentar a receita e engajar os times na busca pelos resultados.
Quando os colaboradores – sejam do time de Marketing, Vendas, Produto, Financeiro, enfim, de todas as áreas da empresa – entendem qual é a estratégia comercial e os ganhos que ela pode representar para a companhia, o foco para buscar objetivos torna-se mais tangível, mais claro. Mais: quando os colaboradores conhecem – e usam, reforçam e compartilham – a estratégia comercial, eles vão se sentir mais envolvidos e responsáveis. No final das contas, as chances de sucesso da empresa também acabam aumentando.
A seguir, você vai compreender os elementos principais da estratégia comercial, assim como um passo a passo para montar a sua própria estratégia e virar os números da companhia.
A estratégia comercial é um conjunto de táticas e ações definidas para alcançar objetivos e metas de vendas e ampliar a receita da empresa. Ela funciona como uma ponte entre a visão do negócio de uma empresa e a execução dessa visão, com todos os desdobramentos no mercado.
A estratégia comercial envolve o desenvolvimento de um plano que direciona as atividades de vendas e marketing da empresa para maximizar a eficácia na aquisição de clientes, retenção de clientes e crescimento de receita.
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Construir uma estratégia comercial é um ponto fundamental na busca e execução de ações para atingir os objetivos do negócio, envolvendo o alinhamento de diversas áreas da empresa para atender às necessidades do mercado, dos clientes e de outros stakeholders (partes interessadas). É uma parte integrante da gestão de negócios e exige uma abordagem holística e coordenada para obter sucesso no mercado, ou seja, as lideranças da empresa precisam endereçar todos os pontos previstos na estratégia.
O processo de elaboração de uma estratégia comercial é contínuo e iterativo. À medida que o ambiente de negócios evolui e novas informações se tornam disponíveis, a estratégia deve ser revisada e ajustada. A avaliação constante do desempenho e a adaptação são elementos-chave para garantir o sucesso a longo prazo no mercado.
Entender e aplicar diferentes estratégias comerciais é a chave para empresas que querem se manter em constante evolução, adaptando essas estratégias conforme mudanças acontecem no mercado e impactam o público-alvo e os objetivos da empresa. A integração bem feita dessas estratégias pode resultar em um desempenho positivo e crescimento sustentável da companhia.
Os tipos de estratégias comerciais mais conhecidos incluem:
A segmentação de mercado é o processo de dividir um mercado maior em grupos menores de consumidores com características e necessidades semelhantes, formando um cohort (coorte). Esses grupos são conhecidos como segmentos de mercado.
A empresa identifica grupos de clientes com características e necessidades semelhantes e adapta suas ofertas e a maneira como faz a abordagem de vendas para cada segmento.
Esse trabalho envolve a análise demográfica, geográfica, psicográfica e comportamental dos clientes para identificar os segmentos que são mais relevantes para um negócio. Parte de informações como a localização do cliente, sua idade, gênero, quais são seus comportamentos de compra para chegar a uma maneira mais eficaz de “falar” com esse cliente.
A segmentação de mercado permite que as empresas direcionem seus esforços de marketing e vendas de maneira mais eficaz, adaptando suas mensagens e estratégias para atender às necessidades específicas de cada segmento.
A precificação estratégica refere-se à definição do preço de um produto ou serviço com base em uma estratégia de mercado específica. Envolve fatores como custos de produção, concorrência, valor percebido pelo cliente e metas financeiras da empresa.
A empresa determina preços com base em diversos fatores, como concorrência, custos, valor percebido pelo cliente e estratégias de posicionamento no mercado.
A precificação estratégica pode incluir estratégias como precificação de penetração (preços baixos para ganhar participação de mercado), precificação premium (preços mais altos para posicionar um produto como de alta qualidade) e precificação dinâmica (ajuste de preços com base na demanda ou em condições do mercado).
O desenvolvimento de produtos é o processo de criação e aprimoramento de produtos ou serviços para atender às necessidades do mercado. Envolve pesquisa de mercado, design, engenharia, testes e lançamento de novos produtos.
O desenvolvimento de produtos dentro da estratégia comercial concentra-se na criação de novos produtos ou serviços, bem como na melhoria dos produtos existentes, para atender às necessidades do mercado.
A estratégia de desenvolvimento de produtos visa inovar, melhorar a qualidade ou expandir a linha de produtos de uma empresa para manter sua competitividade e atender às expectativas dos clientes.
Os canais de distribuição são os meios usados para disponibilizar um produto ou serviço aos clientes. Essa estratégia inclui a escolha de canais de vendas – como lojas físicas, e-commerce, distribuidores, revendedores ou marketplaces – que melhor alcancem o público-alvo.
Esse modelo de estratégia comercial define como a empresa levará seus produtos ou serviços aos clientes, incluindo vendas diretas, vendas online, distribuidores, revendedores, entre outros.
A estratégia de canais de distribuição visa garantir que os produtos ou serviços cheguem aos consumidores de forma eficiente e conveniente.
Marketing e promoção são atividades de divulgação e promoção de produtos ou serviços para atrair e reter clientes. O objetivo da estratégia de marketing e promoção é criar conscientização (awareness), gerar interesse e persuadir os clientes a considerar e adquirir os produtos ou serviços da empresa.
Essa estratégia define como a empresa promoverá seus produtos ou serviços, utilizando estratégias de marketing, publicidade, promoções e mídia social. Em outras palavras, as iniciativas pensadas podem envolver publicidade, relações públicas, marketing digital, branding, estratégias de conteúdo e comunicação com o público.
O desenvolvimento de relacionamentos com clientes é uma estratégia voltada para a construção de um relacionamento de valor com os clientes. Isso significa a criação, manutenção e fortalecimento de conexões pessoais e profissionais com os clientes ao longo do tempo, melhorando a fidelização e a retenção.
Essa estratégia vai além da simples transação comercial e busca criar uma relação de confiança, fidelidade e colaboração, que pode transformar o cliente em um fã da marca, que vai seguir suas iniciativas e defendê-la nas redes sociais.
Aqui estão os principais elementos que envolvem a estratégia de desenvolvimento de relacionamentos com clientes:
O primeiro passo é compreender profundamente as necessidades, desejos, preferências e expectativas dos clientes. Isso requer pesquisa de mercado, análise de dados e comunicação eficaz com os clientes.
Construir relacionamentos fortes requer uma comunicação que faça sentido para aquele público com quem a marca ou empresa quer falar. Para que isso aconteça, é preciso ouvir o cliente, oferecer suporte, responder a perguntas e preocupações de forma rápida e eficaz, e manter canais abertos de comunicação.
Trate cada cliente como único. Adapte seu produto ou serviço às necessidades específicas de cada cliente sempre que possível, demonstrando que você valoriza sua individualidade.
Ofereça valor contínuo aos clientes ao longo do tempo. Isso pode ser feito por meio de serviços pós-venda, atualizações de produtos, treinamento, suporte técnico e outras formas de assistência que melhorem a experiência do cliente. Quanto mais o cliente sentir que é importante para a marca ou empresa, maiores as chances de que se torne um cliente fiel.
Em última análise, o objetivo da estratégia de desenvolvimento de relacionamentos é a fidelização e retenção de clientes. Clientes satisfeitos e fiéis são mais propensos a continuar fazendo negócios com a empresa, o que pode resultar em vendas repetidas e boca a boca positivo. Nas redes sociais e no Google, contar com reviews de clientes que falam bem de produtos ou serviços aumenta as chances de vendas.
Estar aberto ao feedback dos clientes é essencial para aprimorar produtos, serviços e processos. Use as opiniões dos clientes para melhorar constantemente a experiência e a qualidade do que você oferece.
Use sistemas de gerenciamento de relacionamentos com clientes (CRM) para rastrear interações, histórico de compras, preferências e outras informações relevantes que ajudem a personalizar a abordagem com cada cliente. Com um banco de dados atualizado, você pode criar ofertas personalizadas, eventos e todo tipo de ações para engajar os clientes.
Mantenha contato regular com os clientes após a venda inicial. Isso pode incluir follow-ups, atualizações sobre produtos ou ofertas especiais exclusivas. Desenvolver relacionamentos sólidos com os clientes é uma estratégia poderosa para aumentar a lealdade, impulsionar a satisfação do cliente e maximizar o valor vitalício do cliente para a empresa. Isso pode resultar em crescimento sustentável e vantagem competitiva em um mercado cada vez mais concorrido.
Entender o processo de elaboração de uma estratégia comercial é fundamental para o sucesso de qualquer negócio. Aqui estão os três passos essenciais para compreender esse processo:
O primeiro passo é realizar uma análise abrangente do ambiente e do mercado em que a empresa atua. Isso significa identificar tendências de mercado, concorrentes, oportunidades e ameaças. A análise SWOT (Forças, Fraquezas, Oportunidades e Ameaças) é uma ferramenta comum nesse estágio, que ajuda a identificar os principais pontos fortes e fracos da empresa, bem como as oportunidades e ameaças do mercado.
Com base na análise do ambiente e do mercado, é importante estabelecer objetivos e metas claras para a estratégia comercial. Os objetivos devem ser específicos, mensuráveis, alcançáveis, relevantes e com prazo definido (critérios SMART). Eles podem incluir metas de vendas, participação de mercado, lucratividade, entre outros. Estabelecer metas ajuda a direcionar a estratégia e a avaliar o sucesso posteriormente.
Com os objetivos definidos, é hora de desenvolver a estratégia comercial propriamente dita. Isso envolve a seleção de táticas e a alocação de recursos para atingir os objetivos.
A estratégia deve abordar questões como segmentação de mercado, posicionamento, mix de marketing, canais de distribuição, precificação, promoção e muito mais. A implementação da estratégia é uma etapa crítica, e é importante designar responsabilidades (quem vai ser o dono de cada tarefa) e acompanhar o progresso regularmente.
A estratégia comercial é composta por várias fases que devem ser cuidadosamente planejadas e executadas. Aqui estão as fases básicas de uma estratégia comercial e como fazer um planejamento estratégico comercial:
Comece por entender o ambiente em que a empresa opera, considerando fatores como mercado, concorrência, regulamentações, tendências e oportunidades.
Realize uma análise SWOT (Strengths, Weaknesses, Opportunities, Threats) para identificar as forças, fraquezas, oportunidades e ameaças da empresa.
Estabeleça metas claras e específicas para a estratégia comercial, como aumento de receita, participação de mercado, crescimento de clientes ou expansão geográfica. Os objetivos devem ser mensuráveis e realistas, com prazos definidos.
Defina claramente o perfil do seu público-alvo, segmentando os clientes em grupos com características e necessidades semelhantes.
Crie uma proposta de valor que destaque os benefícios exclusivos que sua empresa oferece aos clientes. Considere como sua oferta atende às necessidades e desejos do público-alvo.
Determine como a empresa deseja ser percebida no mercado em relação à concorrência. Escolha um posicionamento que seja relevante e atraente para o público-alvo.
Elabore planos detalhados de marketing e vendas que incluam iniciativas para alcançar os objetivos. Defina estratégias de preço, promoção, distribuição e publicidade, bem como a abordagem de vendas.
Execute as táticas de acordo com o plano estabelecido. Acompanhe o progresso e faça ajustes conforme necessário.
Estabeleça métricas-chave para avaliar o sucesso da estratégia comercial, como o retorno sobre investimento (ROI), taxa de conversão de vendas, crescimento de clientes, entre outros. Analise regularmente os resultados e faça ajustes com base nos dados.
A estratégia comercial não é estática, ou seja, não pode ser vista como algo escrito em pedra. Ela deve evoluir para atender às mudanças no mercado e nas condições comerciais. Esteja aberto a aprender com os sucessos e fracassos, e faça ajustes à medida que a estratégia evolui e adaptações quando achar que é necessário. O ideal é fazer essas mudanças baseado em dados.
Para criar um planejamento estratégico comercial eficaz, é importante envolver todas as partes relevantes da empresa, desde as equipes de vendas e marketing até a alta administração. O alinhamento entre essas partes é essencial para garantir que a estratégia seja implementada de maneira eficaz e eficiente. Um planejamento estratégico comercial bem executado ajuda a impulsionar o crescimento, a lucratividade e o sucesso de longo prazo da empresa.
A estratégia comercial está intrinsecamente relacionada com outras áreas da empresa, tais como:
A estratégia comercial deve estar alinhada com a visão e os objetivos de negócios da empresa. Ela contribui para a realização dos objetivos de receita e lucratividade da empresa.
A estratégia de marketing apoia a estratégia comercial, fornecendo os meios para atrair e comunicar com os clientes-alvo. Quanto maior a colaboração entre as equipes de vendas e marketing, maior são as possibilidades de sucesso da estratégia comercial.
A área operacional da empresa precisa estar preparada para entregar produtos ou serviços de acordo com o que foi prometido na estratégia comercial. Isso envolve gerenciar cadeias de suprimentos, produção e entrega de forma eficiente.
Recrutar, treinar e manter uma equipe de vendas competente é crucial para a execução da estratégia comercial.
A estratégia comercial tem implicações diretas nas projeções de receita, custos e lucratividade, afetando as decisões financeiras da empresa.
O esquema a seguir é baseado nos conteúdos apresentados em programas presenciais do G4 Educação.
