Em uma comparação rápida, a principal diferença entre o funil ampulheta e o funil de vendas tradicional é que o primeiro fornece um ciclo contínuo de compras ao cliente, ao passo que o segundo mostra o fim da jornada para ele.
Essa diferença pode ter consequências diretas em um negócio, tendo em vista que o Brasil é o país cuja população mais leva em consideração a opinião de influenciadores nas decisões de compras, conforme o estudo da Cupom Válido, com dados da Statista e HootSuite.
De acordo com o levantamento, dos 150 milhões de usuários de redes sociais, 43% tendem a considerar indicações e avaliações de produtos feitas por influenciadores. O Brasil lidera o ranking, passando países altamente tecnológicos como a China (34%) e a Índia (33%).
Deste modo, as empresas investirem no marketing de indicação e em estratégias de retenção de clientes com o funil ampulheta pode ser uma vantagem competitiva, ante os players que ainda apostam no funil de vendas tradicional.
O Funil Ampulheta é uma representação gráfica que delineia a progressão dos clientes potenciais em sua jornada de compra, desde o primeiro contato com um produto ou marca até a compra.
Ele fornece uma imagem de como os consumidores podem ser segmentados em diferentes estágios à medida que se movem ao longo de uma jornada, direcionados pelo marketing, mensagens/gatilhos do produto e engajamento de vendas para criar a ação desejada, ou seja, fazer uma compra.
De maneira geral, o Funil Ampulheta é uma evolução do funil de vendas tradicional, com novas etapas inseridas ao final da jornada do cliente: retenção, lealdade e indicação. O ciclo de compras dos consumidores é estendido com a oportunidade de fidelização dessas pessoas. Por fim, o objetivo é tornar esses consumidores fiéis em fontes de marketing de indicação para a empresa.
Ou seja: após o cliente encerrar sua jornada no funil de vendas tradicional, com a tomada de decisão de compra, no funil ampulheta sua jornada não para nesse estágio. Com ações para manter e nutrir a relação com esse comprador, a marca estimula que ele realize novas compras.
Assim, uma meta adicional desse funil é alcançar o sucesso desse consumidor: a satisfação dele em seu relacionamento com a empresa. Caso essa meta seja atingida, as chances desse mesmo cliente querer divulgar e indicar a marca para amigos próximos e familiares aumentam.
E o Funil Ampulheta conclui seu objetivo principal: a fidelização como meio da empresa ter menos gastos com marketing de atração de novos consumidores. Por consequência, a companhia passa a ter um menor custo de aquisição de clientes.
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O funil de vendas tradicional é um modelo amplamente utilizado para representar o processo de conversão de potenciais clientes (leads) em consumidores, dividindo-o em quatro etapas distintas que constituem o topo, meio e o fundo do funil (ver imagem abaixo):
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Como dito anteriormente, o funil ampulheta é uma evolução do funil de vendas. Assim, três novas etapas foram adicionadas aos estágios que já existiam no modelo tradicional. Conheça quais são elas:
A primeira nova etapa do funil ampulheta é a retenção do cliente. Nesse estágio, é imperativo dedicar atenção e recursos ao sucesso do cliente, fornecendo não apenas uma solução satisfatória, mas também uma experiência excepcional. O objetivo é ir além e aprimorar a entrega de valor por meio de dicas, conteúdo relevante, bônus e outras vantagens adicionais.
Após avançar do topo do funil para a fase de retenção de clientes, você tem a oportunidade de conquistar a lealdade de seu público. Essa etapa envolve a transformação de compradores em promotores ou defensores da marca. Eles compartilham entusiasticamente suas experiências nas redes sociais, entre amigos e demonstram publicamente sua satisfação.
A etapa final é o fechamento que impulsiona leads qualificados em direção ao seu time de pré-vendas: a indicação. Nessa fase, os consumidores recomendam o produto ou serviço e, mais do que isso, desempenham um papel ativo na divulgação, trazendo novos leads e clientes para o negócio. A capacidade de alcançar esse estágio é o objetivo máximo de qualquer funil ampulheta.
Ao seguir estrategicamente todas essas etapas e oferecer valor aos leads em cada estágio do ciclo do cliente, você estará no caminho para conquistar recomendações orgânicas. Com tempo e prática, sua empresa se tornará mestre na implementação do conceito do funil ampulheta, gerando resultados de forma natural e com esforços direcionados.
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A principal diferença entre o funil de vendas tradicional e o funil de ampulheta está na visão pós-venda. Enquanto o funil tradicional se concentra principalmente na conversão, o funil ampulheta estende a jornada do cliente além da compra, valorizando a fidelização e a promoção contínua da marca.
Assim, o modelo do funil de vendas foca na aquisição de novos consumidores como principal motor de receitas dentro de um negócio. Em contrapartida, o funil ampulheta move esse foco para a retenção dos clientes já conquistados. Assim, esse modelo tende a centralizar o marketing de indicação como principal motor de receitas dentro de um negócio, ante o investimento em marketing de atração.
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Confira abaixo o passo a passo para implementar o funil ampulheta no seu modelo de negócios:
Desenvolver uma compreensão mais profunda das necessidades, preferências e desafios enfrentados pelos consumidores é fundamental para obter insights valiosos. Essas informações servirão como base para a criação de estratégias de marketing e envolvimento do cliente.
Em cada etapa do funil, é essencial concentrar-se em proporcionar experiências que surpreendam e satisfaçam os consumidores. Isso pode incluir a oferta de conteúdo personalizado, atendimento ao consumidor excepcional e programas de fidelidade atraentes.
Estimular os consumidores satisfeitos a se tornarem promotores da sua marca é uma estratégia eficaz para atrair novos consumidores. Isso envolve a construção de uma comunidade de apoio, que pode incluir programas de indicação, coleta de avaliações e envolvimento nas redes sociais.
Fazer um acompanhamento contínuo e análise dos dados dos consumidores em todas as etapas do funil de ampulheta deve ser uma prioridade. Utilizar análises para identificar gargalos operacionais, áreas de aprimoramento e oportunidades de melhoria contínua deve fazer parte da estratégia.
Em todas as iniciativas, é fundamental considerar como continuar entregando valor aos clientes mesmo após a compra. Compartilhar conteúdo útil, oferecer um serviço excepcional e buscar ativamente feedback para aprimoramento são algumas das ações que podem ser úteis.
Promover uma comunicação aberta e constante com os consumidores, ouvindo seus comentários, compreendendo suas preocupações e fazendo com que se sintam valorizados e ouvidos pode transformar um negócio.
Incorporar o uso de um sistema de gestão de relacionamento com o cliente (CRM) e ferramentas de automação de marketing para simplificar os processos e gerenciar os relacionamentos com os clientes economizará tempo e recursos.
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O Funil Ampulheta é uma abordagem inovadora no mundo do marketing, que se diferencia do funil de vendas tradicional ao estender a jornada do cliente além da compra. Ele se concentra na retenção, lealdade e indicação de clientes, transformando-os em promotores da marca. Isso é particularmente relevante em um mercado como o Brasil, onde as recomendações influenciam significativamente as decisões de compra.
Para implementar o Funil Ampulheta em seu negócio, é fundamental compreender profundamente seus clientes, criar experiências memoráveis, promover a advocacia dos consumidores, mensurar e otimizar constantemente, fornecer valor contínuo, estabelecer uma comunicação bidirecional e aproveitar eficientemente a tecnologia, incluindo sistemas de CRM e automação de marketing. Essa estratégia pode ser uma vantagem competitiva ao priorizar a fidelização e o marketing de indicação, em contraste com o modelo tradicional de aquisição de novos clientes.
