Não sei se você já percebeu, mas se vender fosse só oferecer algo a alguém, mostrando as vantagens de se adquirir um produto ou contratar um serviço, certamente os profissionais de vendas não fariam parte do grupo de profissionais mais valorizados desde sempre nas organizações – nem mesmo o assunto seria pauta inquestionável em todos os negócios.
A verdade é que não há problema que não seja resolvido com vendas dentro de um negócio. Vender é o maior reconhecimento do valor gerado por uma empresa, não há nada mais consistente em termos de relevância do que alguém investir seu tempo e dinheiro numa solução oferecida por um negócio, reconhecendo em forma de troca o seu valor.
No G4 Traction, programa presencial que temos para empresas que estão alavancando seus resultados (faturamento anual de R$ 1 milhão a R$ 10 milhões) no G4 Educação, falo sobre tudo que empresas de alto crescimento, como o G4, aplicam para obter o sucesso e desempenho que possuem. Entre vários aspectos, dois pontos se sobressaem: a jornada de compra do cliente e a metodologia de vendas.
É do casamento (ou da falta dele) que as empresas obtêm parte significativa dos seus resultados. É a constatação de sinergia entre um desafio ou uma oportunidade e a solução de uma empresa que é realizado um negócio.
Falando de grande parte dos produtos do G4, nossa jornada começa com os empreendedores e líderes de negócios identificando potenciais rupturas ou brechas onde há potencial de ganho (ganho de eficiência, um novo mercado a ser explorado, aumento de vendas, etc) e estar ativamente próximo desde o momento inicial é uma diretriz primordial dentro da nossa estratégia.
O primeiro passo para tornar isso possível é buscar representar a partir de observações e estudos, quais seriam os grandes momentos que nossos potenciais clientes passam até se tornarem nossos clientes. Uma forma simplificada desta representação pode ser entendida desta maneira:
Tentamos pensar nesta base do ponto de vista do cliente.
A partir desta clareza, todo nosso esforço de vendas (que envolve não só a área comercial, mas todas as áreas do negócio) direciona seus recursos para que tudo que estivermos fazendo impacte algum destes momentos. O objetivo é que aquela etapa não somente seja superada, mas também que totalmente "resolvida" do ponto de vista do cliente. E aí entra um método que entendemos que apoia especialmente nossas narrativas em conteúdos e abordagens de vendas.
A metodologia, em termos gerais, consiste na junção do entendimento sobre a jornada de compra e o formato de narrativa que deve guiar cada um dos esforços.
Antes de entrar na metodologia em si, lembre daquela abordagem de alguém para que você feche um negócio no qual você não faz ideia do porque aquilo é importante, nem muito menos porque você deveria dar importância a ponto de investir seu tempo e/ou dinheiro para resolver. É assim que a maioria das estratégias de comunicação e vendas atuam hoje.
Somos bombardeados todos os dias de produtos e soluções com descrições de características e provas de sucesso a todo tempo, porém quase nenhum recurso é investido pelas empresas para nos ajudar a entender se aquele desafio que aquele produto ou solução se propõe a resolver de fato tem potencial para melhorar nossos negócios e vida.
Voltando à metodologia e o foco deste artigo, no primeiro momento da jornada, um momento de consciência mais baixa sobre um desafio ou uma eventual oportunidade, nosso papel é trazer reflexões e conhecimento para os nossos potenciais clientes. A ideia é gerar reflexões e ajudá-los a vislumbrar oportunidades em que seus negócios podem crescer. Entendemos que neste momento precisamos ser mais "provocativos".
É com esse aspecto "provocativo" que nossas comunicações, abordagens e conteúdos devem ser construídos neste momento. Costumo resumir o objetivo desta fase como: nosso desafio é fazer com que nossos futuros clientes parem e pensem "Nossa, eu nunca havia pensado nisso!".
Costumo indicar aqui um livro chamado “Venda Desafiadora”, de Matthew Dixon e Brent Adamson, que pra mim é um dos melhores livros de vendas existentes.
Por mais que o assunto seja vender, ele trata de tudo que envolve o fechamento de um negócio, em que a abordagem para venda é uma peça neste grande e complexo quebra-cabeça.
O cliente tem clareza que pode haver de fato algo que pode mudar sua realidade. E agora?
Agora é hora de aprofundar os detalhes e de fato construir uma solução que não só mostre o caminho para o sucesso utilizando aquele produto ou solução, mas também mostre o quanto você é capaz de estar com o cliente ao longo desta jornada.
Nesta etapa entra a tão famosa venda consultiva, uma metodologia de vendas que entende que quanto mais clareza você tem sobre a situação do cliente com o qual você está tentando fechar negócio, maior sua chance de apresentar uma boa solução e assim concretizar a negociação.
Este é um estilo de abordagem de vendas que se tornou muito popular nas últimas décadas, oriundo de um grande estudo feito por Neil Rackham que foi documentado no livro “Alcançando Excelência em Vendas - SPIN Selling”. Hoje é uma das principais referências para as empresas que têm em seu DNA o crescimento de vendas constante.
Nosso papel como condutores deste processo (os vendedores) é de fazer as perguntas certas para que sejamos capazes de conectar os pontos e fazer com que os clientes concluam que somos de fato a melhor opção.
Vou deixar a indicação deste livro para você, sugiro que você não só leia, mas que busque também exercitar os conceitos contidos nele. Alguns bilhões e quem sabe trilhões de dólares foram gerados a partir dos conceitos do SPIN Selling.
Por último, mas não menos importante, dado que a importância do assunto está clara, e agora o cliente busca entender a melhor solução, nosso papel é mostrar nossa capacidade de resolvermos aquele problema. Aqui entra a última etapa da nossa metodologia, o Solution Selling.
É aqui que investimos nosso tempo e energia em garantir que todas as características da nossa solução estão claras, bem como as razões do porquê ela deve ser escolhida em detrimento de outras.
Esta fase possui uma armadilha. Apesar das etapas anteriores serem aquelas que investimos mais tempo, se aqui é feito um mau trabalho, tudo pode ir por água abaixo.
Já pensou você ter que responder um monte de perguntas antes de fazer um pedido para um restaurante no seu aplicativo? Qual a chance de você comprar algo se você não sabe de fato o que está comprando?
É para solucionar desafios como esses que esta etapa existe, e é aí que está sua importância.
Vender dá trabalho, né?
Desculpe se parecia mais simples antes de você ler este artigo, mas vou deixar para você o mesmo que deixo para as centenas de alunos de cada turma do programa presencial G4 Traction: este é o único caminho possível.
Vender é o único caminho para que um negócio prospere e, no fim do dia, se você não vender, algum competidor seu vai fazer no seu lugar.
Aproveita que agora você tem maior clareza de como conduzir seu cliente dentro da jornada de compra e vai pra cima!
Depois você me agradece.
Jonathan Souza é Diretor Comercial do G4 Educação e mentor do programa presencial G4 Traction, em que explica as técnicas de venda de maior sucesso, que ele desenvolveu em empresas de sucesso como RD Station, Conta Azul e Contabilizei.
