Não importa o tamanho da sua empresa, preste bem atenção aos seguintes conselhos.
Em resumo, esses são os principais conselhos de Pedro Bartelle, CEO da Vulcabras Azaleia desde 2015. À frente da companhia que faz a gestão das marcas Olimpikus, Under Armour e Mizuno, e que é a maior empresa de calçados esportivos do Brasil, o empresário falou sobre como tem ajudado muito o comércio varejista a performar bem e o que espera para 2024 durante sua palestra no G4 Valley, maior evento de educação corporativa do G4 Educação, realizado em São Paulo.
“Com a gente não tem margem baixa”, afirmou Bartelle diante de uma plateia de mais de 4.000 pessoas. Em sua conversa com Bruno Nardon, co-fundador do G4 Educação, Pedro Bartelle detalhou como a Vulcabras “quebrou” o modelo Made in China que imperava no mercado nacional. “Uma das grandes diferenças na Vulcabras frente aos competidores no resto do mundo é a capacidade de entregar uma ferramenta que permite ao varejista na ponta ganhar mais dinheiro e errar menos”, disse.
A partir de um grande centro de desenvolvimento em Parobé, no Rio Grande do Sul, a Vulcabras executa um sistema em que 85% das matérias-primas são internas, o que permite pegar os pedidos em 45 dias – ao contrário das marcas internacionais, que prevendem com seis meses de antecedência. Esse ganho em agilidade permite à Vulcabras repor os produtos mensalmente. Dessa forma, não é preciso ter bola de cristal para saber qual produto vai vender e as lojas não se sentem obrigadas a fazer liquidação para vender o produto que ficou no estoque. “Esse é o nosso diferencial, que nos permitiu competir com grandes marcas internacionais, o que não é fácil”.
O que a Vulcabras enxergou é que o seu “problema” só terminava quando o produto estava sendo usado pelo cliente – e não na venda para o lojista, como muitas empresas entendem. A companhia convenceu os varejistas a passarem o sell-out, as vendas deles. No início houve resistência: por que vocês querem ter essas informações? Por que querem saber quanto temos de estoque?
“E aí nós tínhamos que dizer para eles: vamos te ajudar a repor como se a loja fosse nossa. O resultado disso cresceu muito nos últimos cinco anos. Eu tenho 60% do sell-out que eu vendo no Brasil. São mais de 25 milhões de pares de tênis. Eu sei a venda. Eu sei o estoque dos meus clientes E os meus clientes entendem que, com essa informação, eu ajudo eles a repor melhor e saber o que está funcionando.”
O sistema, vejam só, é bem simples. É uma planilha que os varejistas preenchem e que a Vulcabras consolida internamente. Já pensou?
No painel, que contou com a participação dos co-fundadores do G4 Educação Tallis Gomes e Bruno Nardon, insights como esse foram valiosos para os donos de negócios. “Cheguem nos varejistas que vocês têm e tentem junto com eles criar uma rotina dessa, que é simples, e que vai ajudar vocês a terem mais previsibilidade daquilo que vão produzir”, apontou Nardon. “O cara na ponta vai precisar comprar menos vezes durante o ano, recomprar mais vezes e vocês vão produzir sob demanda. Todo mundo vai ganhar, a ineficiência vai cair muito.”
Para Bartelle, faz parte do jogo do varejo entender que ao vender uma grande variedade de produtos, “alguns vão funcionais mais, outros menos”. “O que eu acho mais importante para qualquer negócio é encontrar os produtos vencedores”, diz o CEO da Vulcabras.
Potencializar a venda do produto best-seller é potencializar a venda do que mais vende e, consequentemente, o que traz mais resultado. “Um cliente meu compra 100 pares e pode repor 300 pares, 1.000 pares. E aí ele vai potencializar muito a venda. Por isso, a gente vê que a Vulcabras é uma empresa que tem ajudado muito o comércio a performar bem”.
Para se contrapor ao momento tão volátil que vivemos hoje, em que as mudanças se sucedem no cenário e fazem com que as empresas tenham de se adaptar e agir rapidamente, Pedro Bartelle acredita que é preciso ter um objetivo claro e manter os planos de longo prazo. E por longo prazo ele fala em pelo menos três anos.
“Você tem que ter um objetivo claro aonde você quer chegar daqui a três anos”, diz o empresário. “Mas como o Brasil vive de grandes incertezas, reforma tributária, várias indefinições que a gente ainda não sabe como vai acontecer, você precisa do plano B e do plano C.”
Adepto do automobilismo (ele conquistou dois títulos brasileiros, de Fórmula Chevrolet e Fórmula 3, e foi vice-campeão sul-americano de F-3), ele traça um paralelo com a preparação investida no esporte e o empreendedorismo no Brasil. “No automobilismo a gente treinava pensando em todas as situações que poderiam acontecer”, afirmou, logo em seguida falando para a plateia do G4 Valley. “Minha sugestão para vocês é que realmente façam outros planos, porque com tantas incertezas, vocês não podem ser surpreendidos”.
“Todo mundo vai errar, mas a gente tem que acertar mais do que erra. Por isso, tem que errar e corrigir rápido, mas não se surpreenda com as situações. Pense no seu negócio, o que pode acontecer de certo ou errado, para não perder as oportunidades.”
Mesmo sendo um grande defensor do longo prazo, Bartelle entende que, infelizmente, neste momento os empreendedores e donos de negócios precisam ser bem cuidadosos diante de um cenário inesperado. Sem se referir diretamente às discussões sobre a reforma tributária, ele entende que isso gera uma incerteza para os pequenos e médios negócios.
“É muito difícil fazer dinheiro, a gente sabe disso. Gerar receita também. Agora, fazer dinheiro é quase impossível, principalmente num país como o Brasil, por causa de carga tributária, mudança de regra, que é o maior problema. O cara cria um negócio e pensa: esse é o jogo. Daqui a pouco, no meio do jogo, mudaram as regras. Aí, você tem que se adaptar, sendo que você já contratou gastos com base naquelas regras do jogo que foram criadas.”
A questão, para as empresas, é como encontrar oportunidades para melhorar aquilo que já está sendo bem feito, trazendo um aumento de eficiência. Como Bruno Nardon pontuou durante a conversa, é melhorar, testar, melhorar. E inovar. “Inovação não é necessariamente fazer coisa nova, mas pode vir através de processos, melhorias contínuas que eu faço para conseguir entregar o hoje. Eu preciso gerar dinheiro para ter capacidade de criar dinheiro novo.”
